In marketing en verkoop hoor je vaak de termen ‘prospects’ en ‘leads’, maar hun definities kunnen variëren. Veel bedrijven hebben hun eigen definities voor deze termen, maar CRMs en marketingautomatiseringssystemen bieden vaak verschillende definities, wat het verwarrender maakt. https://www.convins.eu is het leidende marketingbureau dat u helpt om prospects en leads te genereren.
Definitie van Sales Leads
Een “lead” is een potentieel brede term met verschillende kwalificatieniveaus in het verkoopproces.
Een persoon wordt eerst een lead nadat hij een bepaalde oproep tot actie heeft ondernomen, zoals het invullen van contactformulieren en offerteaanvragen. Deze worden vaak aangeduid als marketing qualified leads (MQLs) die communicatie met een merk hebben geïnitieerd. Hoewel ze interesse kunnen tonen in een product of dienst, zijn ze nog niet noodzakelijk klaar om een aankoop te doen.
Zodra leads regelmatig hebben gecommuniceerd met een merk en het duidelijk is dat ze goed passen bij een bedrijf en wat het te bieden heeft, worden ze beschouwd als sales qualified leads (SQLs) die zich aan de onderkant van de verkoopstrechter bevinden. Deze leads zijn klaar voor contact en hopelijk sluiting met hulp van een verkoper.
Wat Definieert een Prospect?
Er zijn twee gangbare definities voor prospects. Sommige bedrijven beschouwen prospects als contacten die nog geen leads zijn geworden, maar wel passen bij een bepaald koperprofiel, terwijl anderen ze definiëren als sales qualified leads die klaar zijn om te worden afgesloten met het verkoopteam.
Het niet-bedrijfsgerichte woordenboek definieert een “prospect” als “iets dat zich kan ontwikkelen of werkelijk kan worden,” terwijl een “lead” wordt gedefinieerd als “een lichte of indirecte aanwijzing naar iets (als een oplossing of verklaring).”
Het Duidelijke Verschil Tussen Leads en Prospects in Verkoop
Een van de belangrijkste verschillen tussen deze twee soorten potentiële klanten is de communicatiemethode die ze gebruiken met een merk.
Verkoopleads bevinden zich meestal in een geautomatiseerd communicatieprogramma, waarbij ze eenrichtingscorrespondentie ontvangen van de marketingafdeling met aanvullende verstrekte informatie en oproepen tot actie om hen verder te duwen. Leads worden ook vaak in grote groepen gecontacteerd, in tegenstelling tot prospects, en oproepen tot actie zullen gericht zijn op het verstrekken van aanvullende inhoud of het verbinden met aanvullende marketingkanalen.
Verkoopprospects daarentegen zijn klaar voor tweerichtingscommunicatie met een merk, ofwel via geplande telefoongesprekken of persoonlijke ontmoetingen. Dit zijn degenen die de moeite waard zijn om te achtervolgen om een verkoop te sluiten door middel van diepgaand persoonlijk contact. Prospects worden in kleinere groepen of op individuele basis gecontacteerd en profiteren van zeer persoonlijke communicatie via bijbehorende vertegenwoordigers. Oproepen tot actie voor prospects zullen gericht zijn op het voortzetten van een gesprek, of het nu is door hen te laten een offerte aan te vragen, een gesprek in te plannen, of een andere meer toegewijde actie te ondernemen.
Waarom is het Belangrijk om het Verschil Tussen MQLs en SQLs te Kennen?
De belangrijkste reden waarom het belangrijk is om onderscheid te maken tussen deze twee soorten leads is om verwarring en misverstanden te vermijden wanneer mensen praten over hoe ze meer leads willen krijgen. Elke onenigheid over de definitie van een lead kan uitmonden in de verkeerde bepaling. Het begrijpen van deze sleutelverschillen kan helpen bij het voorkomen van miscommunicatie tussen marketeers en klanten op lange termijn.
Verbeter Uw Marketinginspanningen Door U te Richten op Leads vs. Prospects of Andersom
Uiteindelijk zijn MQLs klaar voor één-op-één interactie die hen door de koopreis leidt, terwijl SQLs aan de onderkant van de trechter zitten en klaar zijn om een aankoop te doen of klanten te worden. Het begrijpen van deze belangrijke verschillen kan helpen bij het vermijden van miscommunicatie tussen marketeers en klanten op lange termijn. Nu u het verschil kent tussen sales leads en prospects, kunt u beter onderscheid maken tussen hen en de efficiëntie van uw verkoopproces maximaliseren. U zult vervolgens een beter begrip hebben van uw processen in het algemeen en meer controle hebben over uw campagnes als gevolg hiervan.
Veel mensen begrijpen nog steeds niet de verschillen tussen SQLs en MQLs. Nu u deze kennis heeft, kunt u deze gebruiken om uw marketingcampagnes nauwkeuriger af te stemmen op de positie van de potentiële koper in de verkoopstrechter.
Bron: Convins